Как подготовить питч вашего стартапа

Как подготовить питч вашего стартапа

Игорь Рябенький, управляющий партнер фонда AltaiR Capital и ангел-инвестор — в том числе в Miro, тогда ещё RealtimeBoard — рассказывает (https://www.facebook.com/1100761030/posts/10217324472199396/?d=n): как подготовить питч вашего стартапа.

↓ ↓ ↓

Каждый день я просматриваю десятки писем и питчей, огромная часть из которых оказывается в мусорной корзине почты, потому что не несет в себе нужной информации или отправлена не по адресу.

А из тех, что почему-то зацепили, большинство игнорируют правила презентации, превращая месседж в поток сознания или набор картинок.

Ниже несколько простых правил, которые помогут вам составить грамотный питч и «зацепить» инвестора.

Первый вид питчей – Elevator pitch, так называемая «презентация в лифте», которая 30 секунд рассказывает о вас самую суть.

На примере фонда AltaIR Capital я покажу, как выглядит мой Elevator pitch:

«Я хочу привлечь деньги в фонд, потому что AltaIR – ведущий игрок на рынке ранних инвестиций в стартапы, который способен приносить своим инвесторам десятки процентов годовых и больше. Для того, чтобы участвовать в крутых раундах лучших проектов, я хочу поднять фонд на 300 млн. долларов».

В двух предложениях я рассказал о себе и обозначил инвестору его выгоду и для чего мне нужно дать денег.

Очень часто стартапы присылают питчи, которые являются нарезками, компиляциями, массой красивых картинок, а чаще некрасивых, непроходимых шрифтов, а поскольку мне это приходится видеть каждый день десятками, это набило оскомину.

Питч должен быть очень простым, вам нужно рассказать по пунктам:

1. Мой стартап решает вот такую проблему

2. Эта проблема действительно назрела, и для нее есть огромный рынок

3. Мы собрали команду мечты, которая это сделает

4. У нас обоснованная и понятная бизнес модель с привлекательной юнит экономикой

5. Наш план в течение года иметь 10 млн. пользователей, а через 2 года мы дойдем до 20 млн. долларов чистой выручки

6. У нас есть обоснованные каналы привлечения клиентов, и наше соотношение стоимости привлечения клиента к его жизненному циклу будет 1 к 10

Все! Вот такой питч заинтересует инвестора.

Еще один важный момент. Вы не 100 долларовая бумажка, чтобы нравиться всем, и кроме содержания питча важна его адресность. Я каждый день получаю десятки писем от тех, кто делает массовую рассылку по всем инвесторам или не смотрит, кому отсылает свое предложение. Здесь надо понимать, что холодный питч более-менее профессиональному инвестору имеет очень маленькие шансы на ответ. Если у вас нет рекомендации, пробиться будет очень тяжело, особенно сейчас, во время пандемии. Мы с вами не встретимся, не выпьем кофе, не посмотрим друг другу в глаза. Нет ничего, кроме переписки в почте или мессенджере или сессии в Zoom. Поэтому, если вы заходите с холода, то должны четко понимать, кому вы адресуете свой питч, и подготовить его на отлично. Если вам лень узнать о тех, у кого вы просите денег, почему вы рассчитываете на их внимание?

Кроме, Elevator pitch есть еще pitch deck (слайды для инвестора), и здесь тоже много проблем. Не нужно присылать рекомендации и презентации на 250 слайдов. Я это повторяю во всех школах, акселераторах, и вместе со мной это делают десятки уважаемых людей.

Питч должен выглядеть сжато и понятно.

1. Постарайтесь уложиться в 5 слайдов, максимум 10

2. Меньше картинок, меньше забористых трудночитаемых шрифтов

3. Четко пишите, какую проблему вы решаете

4. Желательно написать, что вы изобрели что-то абсолютно новое или что-то известное сделали лучше. Здесь вы показываете свою команду и как она будет решать эту проблему

5. Четко указывайте, как вы пойдете на рынок и где ваши клиенты

6. Отдельным слайдом дайте бизнес-модель, чтобы инвестор понимал, что вы хотите сделать

7. Не пишите, пожалуйста, что я сделаю продукт, а потом у меня будет куча источников дохода, я буду продавать семечки утром, а вечером шить, так не работает, особенно для стартапа на ранней стадии

8. Постарайтесь включить воображение и посчитать количество потенциальных клиентов в зависимости от вашей модели и стоимость их привлечения

9. Покажите расходы на команду

10. Прикиньте, какие продажи ваш сервис/товар/услуга будут генерировать

11. Добавьте страничку расчета в Excel, которая покажет ваши затраты, сроки выхода в бизнес (первые продажи и unit-экономику) и как вы планируете дальше развиваться. Здесь вы сможете просчитать свои этапы финансирования и донести их до инвестора

12. Выделите один слайд для конкурентов. Необязательно рисовать квадрат и ставить себя в правый угол или писать список ваших функций, в котором у вас есть 128 функций, а у всех остальных по 28. Инвестору важно, что у вас есть одна своя крутая функция, которую вы делаете лучше всех! Если вы пишете, что конкурентов у вас нет, на это 2 причины: вы плохо искали или вы решили не тем заняться.

Если резюмировать, то ваш питч должен быть о том:
- что вы собираетесь делать
- почему ваша команда имеет шансы сделать это хорошо
- почему ваш рынок большой и масштабируемый
- каким образом вы будете его завоевывать
Такой питч стреляет, и после него с вами будут разговаривать.

20 секунд мне требуется на то, чтобы понять, стоит ли читать питч или он отправится в мусорную корзину.

Давайте уже будем присылать нормальные питчи. Тогда мы работать будем меньше.

После просмотра брифа стало ясно, что наша тема это— урбанизация, благоустройство и исследование города.

Правда, первым впечатлением, лично у меня, было непонимание. Довольно сложно уловить все нюансы и проблемы с одного просмотра. Я запомнил только отдельные слова: исследование, бумажные карты, выход в поля.
В голове остались только вопросы, в чем основная проблема? На сколько глобальная тема? Нужно было разобраться с чем мы имеем дело.
Позже нам прислали видео-бриф и многое стало на свои места. Мы смогли расшифровать и разложить по полочкам основные пункты.

На видео вещает Лёля Жвирблис, руководитель отдела исследований в студии транспортного проектирования, она так же работает в проектном бюро URBAN St’14.
Тезисно:
— Для создания удобного полезного пространства для горожан необходимо проводить предпроектные исследования;
— Подобные исследования ложатся в основу таких масштабных проектов, как «моя улица»;
— Важным пунктом исследования является сбор данных с «полей». Чаще всего это опросы, наблюдения, аудиты, подсчёты транспортных и пешеходных потоков;
—Большое количество проблем возникает на этапе сбора данных. Сейчас ни один сервис не отвечает задачам в полной мере, например, в приложении для проведения опросов нет карты для городских исследователей — это неприемлемо;
— Из-за отсутствия внятных картографических сервисов специалисты часто вынуждены работать с бумажными картами;
— Исследователям в полях приходится постоянно переключаться между приложениями и бумажными картами, что дико усложняет контроль за ними;
— Использование бумажных карт очень тормозит обработку данных;
— Всё это увеличивает стоимость, и сроки проекта. Иногда это может быть критично, и от исследования могут просто отказаться.

В заключении прозвучала прямая просьба:
«Используемый нами арсенал методов не укладывается ни в одно приложение, как нам можно облегчить сбор данных на местности?»

Денис Невожай о доме будущего и дизайне интерфейсов для часов.

Старший UX-дизайнер в Essential
http://dnevozhai.com/

— Привет Денис. Чем ты занимаешься в Essential?

UX Design для Home продукта. Если точнее, то работаю над архитектурой и логикой для таких систем как домашняя безопасность, управление IoT устройствами в доме и т.д.

— Почему ты решил заниматься только UX? У тебя же и UI отлично получается)

Это интереснее и нужно больше думать. Случается, играю с UI на концептуальных этапах, когда придумываю модель взаимодействия и делаю интерактивные прототипы. По вайрфреймам сложно оценить успешность модели. Как правило окончательный UI (если такое вообще бывает) делают визуальные дизайнеры.

— Как будет работать дом будущего?

Волшебно) Люди не будут думать о том, как включить свет и открыть дверь, когда возвращаются домой. Дом будущего будет достаточно умным, чтобы помогать людям выполнять ежедневные рутины, но при этом не будет назойливым. Взаимодействие между всевозможными объектами будет целостным, работать как единая система, а не как набор из 10 приложений одно из которых IFFFT (если это, тогда то).

— Ты занимался интерфейсами для Alcatel One Touch и Amazfit. Что нужно в первую очередь учитывать, рисуя дизайн для часов?

Нужно учитывать размер экрана и в каких условиях он используется. Это не самый удобный инпут, поэтому UI в часах должен быть максимально облегченный, шрифты должны легко читаться, фразы должны быть очень короткие, кнопки большие и цвета контрастные т.к. разные дисплеи ведут себя на солнце по-разному.

— Как ты проверял свои решения?

На телефоне с маленьким, кругленьким экраном внутри )

— Как делать UI для круглых экранов?

Круглые экраны — это отдельная засада для дизайнера. Сложно скомпоновать интерфейс в круглом экране, так как огромная его часть не используется. Особенно больно, когда нужно предусмотреть употребление контента, такого как текст или медиа и хочется чтобы контент занимал как можно больше места, но увы.

— Что смогут делать носимые устройства через 5 лет?

Я бы сказал, что индустрия носимых устройств застряла. Но есть сферы, где их применение растет. Есть узкоспециализированные устройства, помогающие людям с проблемами со здоровьем. Речь о диабете, сердечных заболеваниях и т.д. Другой пример — девайсы помогающие держать ровную осанку.

В общем носимые устройства будут развиваться дальше в направлении медицины и через 5 лет тебе может прийти уведомление на часы о том, что есть смысл зайти к врачу.

— Какие устройства станут популярными через 5 лет?

Штука, которая взорвет мир — дополненная реальность. Но это произойдет только когда эти устройства смогут быть достаточно незаметными и не «странными» как Google Glass. Был слух от знакомого, который работает в Magic Leap, о том, что люди на закрытом демо не могли отличить искусственные объекты от реальных. Это впечатляет, обнадеживает и пугает.

— Ты много путешествуешь. Какое место нужно посетить каждому дизайнеру?

Я думаю что нужно обязательно посетить Японию. Потому что это другой мир, где другого больше, чем в любой другой стране. И все другое конечно же вдохновляет и дает новые идеи. В Японии очень высокое понимание прекрасного и огромное внимание к деталям во всем.

Есть смысл посетить Китай, но не как турист. Прикол в том, что это тоже очень другое общество и другой дизайн. Я пользовался некоторыми китайскими приложениями и сайтами и был в шоке от того, как все отличается от западного. Такой опыт помогает выработать эмпатию и понять, что не все то, что ты считаешь правильным, относится к каждому человеку.

— Apple или Google?

Apple. Он очень грамотно строит экосистему, где все продукты работают слаженно и дополняют друг друга. Он делает самое крутое и красивое железо. Apple перевернул многие индустрии, поднял планку качества. Заботится о приватности пользователей и делает много хороших вещей, параллельно подсаживая все больше и больше людей на свои продукты ;)

Производство и потребление

Есть два режима жизнедеятельности — производство и потребление.

Производство — это когда после вас остаются артефакты: код, письма, идеи, макеты. Потребление — все остальное. Написать программу — производство, посмотреть фейсбук — потребление.

В увеличении потребления заинтересованы те, кто вас окружает: ютубчик, макдональдс, друзья, которым нужна компания для похода в бар, да и вся мировая экономика в целом.

В увеличении производства в первую очередь заинтересованы вы сами. Чем больше вы делаете (или другие, с вашей помощью) — тем быстрее достигаете целей.

Человечество изобрело кучу инструментов для потребления —телефоны, торговые центры, push-уведомления, шаурма у метро.

Инструментов для производства, вроде скетча, макбука и молескина — наоборот, мало. На самом деле, можно производить больше, чем 95% людей, имея только сильное желание и блокнот, но это тема для отдельного разговора.

Разделяйте потребление и производство. Не получится продуктивно работать, если отвлекаться на фейсбучный тупняк. Не получится насладиться ужином, пытаясь написать код.

Испытываю слабость к сделанным с любовью вещам.

Испытываю слабость к сделанным с любовью вещам.

Продукты — физические и цифровые — за которыми чувствуется человек и его мысль, не оставляют тебя равнодушным.

Казалось бы:
«Просто» крекеры.
«Просто» упаковка.

Но.

Смотрите, что написано внутри

«Привет!

Я — специальная конструкция :)

Именно благодаря мне при транспортировке крекеры не ломаются и остаются целыми.

Хорошего дня!»

То есть кто-то прошёл экстра милю:
— согласовал идею
— договорился о технологии
— и вовлёк команду в эти экстра косты на производство (с одной стороны)

С другой → удивил меня и порадовал.

Это настоящий микро-момент, где ты испытываешь своё микро-WOW: коробка рассказывает тебе свою историю в категориях пользы для тебя.

Дружественный, но не инфантильный tone-of-voice. Пожелание хорошего дня.

Если мы все с вами так будем подходить к работе, так строить команду и компанию, чтобы этого было больше — будем жить в другом мире.

Если знаете ребят — передайте респект.

Смена лого Google Maps

Смена лого Google Maps

Карты гугла обновили логотип и я, как преданный пользователь сервиса, ощутил на себе всю "прелесть" этого мероприятия. Под постом будет картинка До обновления и После.

Вопрос редизайна продукта - тонкая материя. Грань между тем, чтобы сделать лучше и не испортить то, что есть, тяжело осязаема. Поэтому подходить к обновлению дизайна нужно осторожно.

Вот мой пользовательский опыт: я, как человек, который часто пользуется google maps, уже раза три ловил себя на том, что не могу найти приложение. Хотя оно находится на том же месте, где и всегда.

Мне приходилось вчитываться в подписи иконок, чтобы найти карты. То есть, вместо того, чтобы считать знакомый образ, я отваливаюсь на том, что не могу его найти.

Позже выпущу отдельный пост про редизайн с догамами, которые усвоил. Но сейчас хочу узнать, какие вы испытываете ощущения, когда меняется дизайн продукта, которым пользуетесь?